[요약] 데일 카네기 인간관계론

데일 카네기 인간관계론 

 일을 핑계로 요즘 책을 멀리하고 있었는데, 아이들 앞에서 독서하는 아빠의 모습을 보여줘야겠다는 책임감(?)에 아이들 옆에서 e-book 리더로 이 책을 보게 되었다.

인문교양서적 필독서로 많이 거론되는 카네기의 인간관계론. 국내에는 여러 출판사가 이 책을 출판했는데, 출판사별로 목차 구성이 틀린 데가 많다. 하지만 그 기본 틀과 내용은 크게 다르지 않을 것으로 생각한다.

 

내가 본 책의 목차는 아래와 같다.

1부. 사람을 대하는 기본적인 테크닉

2부. 사람에게 호감을 얻는 방법

3부. 사람들 설득하는 방법

4부. 리더가 되어라

5부. 기적을 일으킨 편지들

6부. 행복한 가정을 만드는 방법

 

사람을 대하는 기본적인 자세

남을 비난하거나 비판하지 말라. 자기 자신의 일도 자기 맘대로 되지 않는 법. 따라서 남을 꾸짖거나 충고로 그 사람을 움직이게 한다는 건 말이 되지 않는다. 오히려 자존심을 상하게 하거나 반감을 일으켜 나에게 해가 되는 경우가 더 많을 뿐이므로, 남을 비난, 비판하면 안 된다.

사람을 움직이게 하는 비결은 '스스로 움직이고 싶은 마음을 가지게 하는 것'이다. 사람은 누구나 인정 욕구를 가지고 있으며 중요한 사람이 되고 싶어 한다. 아이들을 키우면서, 이 부분에 대해 많이 공감한다. 아이들이나 어른이나 모든 사람은 본인이 인정받으며, 역할의 중심에 서길 원한다. 따라서 스스로 움직이도록 만들려면 그 사람의 단점보다는 장점을 칭찬하고 격려하는 것이 최고의 열정을 끌어낼 수 있는 방법이다.

인간의 행동은 마음속의 욕구에서 태어난다. 그러므로 사람을 움직이는 최선의 방법은 상대방의 마음속에 강한 욕구를 일으켜주는 일이다. 

손님이란 사고 싶어서 사는 것은 좋아하지만, 남이 억지로 파는 것은 좋아하지 않는다. (용산의 용팔이가 '손님 맞으실래요?' 라며 겁박을 주며 억지로 파는 것을 사람들이 좋아할 리가 없다.) 사려고 하는 물건이 본인에게 도움이 된다는 것을 알게 되면 자진해서 사게 된다. 그런데 솔직히 도움이 된다는 것을 인식시키는 게 솔직히 힘들다. 이런 능력이 진짜 능력일지도...

나의 입장과 나의 사정은 상대방의 관심사가 아니다. 따라서 상대방의 입장에서 상대방의 욕구가 무엇인지 사정이 어떠한지 파악해야 한다.

상대의 마음속에 불타 오르는 강한 욕구를 이끌어 내는 것이 핵심이다.

 

상대방에게 호감을 얻는 방법은?

 멋지고 잘난 모습을 보여주면 상대와 친구가 될 수 있는 것은 아니다. 누군가와 친구가 되는 것은 그가 어떻게 지금의 그로 형성되어 왔는가에 대해 궁금함을 가지고, 관심을 갖는대서 시작된다. 사람은 누구나 중용한 사람이 되고 싶고, 존중받고 싶어 한다. 말하기보단 그 사람의 말을 들어야 한다. 따라서 상대가 즐겨 대답할 만한 질문을 해야 하고, 상대방 자신이 잘할 수 있는 일에 대해 이야기로 대화를 시작해야 한다.  사람은 누구나 내 말을 잘 들어주는 사람과 더 이야기하고 싶어 하고 관계를 이어나가고 싶어 한다.

 

상대방을 어떻게 설득할 수 있을까?

상대방과 논쟁을 피해야 한다. 논쟁에서 이겼다 하더라도 상대방은 자존심이 상하고 열등감을 느끼며 당신에게 분개할 것이다. 논쟁은 굳이 이길 필요가 없다. 이겨도 이기는 것이 아니다. 될 수 있으면 남보다 현명해져야 한다. 하지만, 내가 현명하다는 사실을 남이 눈치채게 하지 말라. 그냥 바보처럼 흐리멍텅한 놈으로 보이는 것이 나을지도.

맞고 틀리고, 옳고 그르고는 중요한 것이 아니다. 상대의 감정과 기분, 자존심을 배려하는 것이 중요하다. 따라서 상대의 잘못을 지적하는 것은 멍청한 짓이다. 

자신의 잘못은 솔직히 인정하고 사과할 것.

상대가 긍정의 선순환이 되도록 대화를 이끌어 나가야 한다. 한 번 노 해버리면 좀처럼 자신의 의지를 굽히려 하지 않는다. NO 의 호르몬이 몸에 퍼지는 것을 경계해야 한다. 상대로 하여금 자신이 잘 아는 것과 자랑하고 싶어 하는 것에 대해 마음껏 말하게 해라. 그로부터 알게 된 것이 있다면 그에 대해 감사를 표하고 또 공감을 표해야 한다.

사람은 강요받거나 명령받는 느낌을 싫어한다. 그 보다는 자주적으로 결정한다는 느낌이 훨씬 바람직하다. 의견을 묻거나 문제 해결에 참여시킴으로써 스스로 본인이 중요한 사람임을 느끼도록 하고, 연대와 애착을 유발함으로써, 의사 결정이 자신의 의지가 되도록 유도하는 것이 좋다. 받아들이게 하지 말고 스스로 생각하게 해야 한다.

누군가에 무언가를 요구하기 전에 어떻게 하면 상대가 그것을 하고 싶어 할까를 생각해야 한다. 상대의 선의와 아름다운 심성에 대한 믿음과 존중을 보이면 그 사람은 그 믿음과 기대에 부응하고 싶어 진다. 

비교 대상과의 평가에서 우위에 서고 싶은 욕구, 대항 의식, 승부욕을 자극하라.

 

상대방을 변화시킬 수 있는 방법

남을 훈계하거나 충고를 할 때에는 직접적인 명령이나 지적보다 넌지시 돌려서 스스로 잘못을 인지하도록 하는 것이 현명하다. 무안하게 하거나 자존심을 상하게 하면, 역효과만 있을 뿐이다.

악인과 거래해야 할 때는 그를 존경할 만한 신사로 보고 대해야 한다. 그 외에 그를 다루는 방법은 없다. 사람은 누구나 자신을 봐주는 대로 행동한다. 자신을 경계하고 적대시하는 상대에게 그와 똑같은 대응을 할 수밖에 없다.

작은 부탁을 통해 호의를 베풀게 하라. 그리고 그 호의에 대해 진심으로 고마운 마음을 가져야 한다. 호의를 베풀게 되면 사람은 자신에 대한 만족감, 우월감을 느끼게 된다. 이런 느낌을 느끼게 해 준 당신에게 호의적이 될 수밖에 없다.

 

 40대가 되면 본인의 의도와 상관없이, 사람을 많이 대하는 위치가 된다. 별 거지 같은 직장 동료도 있고, 말 조차 전혀 섞고 싶지 않은 동료도 있다. 허나, 같이 문제에 대해 고민하고 해결하고 앞으로 나아가야 하는 걸 어쩌나. 대화를 해야 된다. 카네기의 조언처럼, 비난보다는 칭찬을 해야 하고, 그 사람을 인정해주며, 상대방의 입장에서 생각하여 상대방의 가려운 부분이 무엇인지 생각해야 한다. 상대방에게 말을 하는 것보다는 상대방의 말을 잘 들어주되, 논쟁은 피하자. 굳이 논쟁에서 이길 필요는 없다. 내 잘못과 허물은 곧바로 인지하고 겸손한 태도를 가지자.